Jak sprawdzić wiarygodność kontrahenta? Biały wywiad to nie czarna magia!

Jeśli chcecie zainwestować pieniądze czy rozpocząć współpracę z nowym kontrahentem, pierwszym krokiem powinno być sprawdzenie wiarygodności nowego partnera biznesowego. Jak to zrobić? Od czego zacząć? "Biały wywiad to nie czarna magia" - o tym opowiada ekspert od wywiadu gospodarczego Kamil Pastuszka w kolejnym odcinki Inwestycyjnego Startera.

VIDEO

AUDIO

Spotify: https://open.spotify.com/episode/5RdOWSboFGSg1kENzyh7kx?si=qwq9KrwCTLiHrL9RqD9xqQ

TRANSKRYPCJA

Dzień dobry, Witajcie!! Ja nazywam się Szymon Ostrowski a to jest kanał Biznes na ostro w cyklu, który już pewnie dobrze znacie Inwestycyjnych Starter, rozmawiam regularnie z ekspertami, przedsiębiorcami, doświadczonymi inwestorami - o tym, jak oszczędzać,  inwestować, jak pomnażać swoje pieniądze, a także jak prowadzić firmę z zyskami.

Dzisiaj zajmę się tematem weryfikacji kontrahentów, czyli jak sprawdzić, czy ktoś zapłaci nam za nasze usługi? Co zrobić w sytuacji, kiedy nie możemy doprosić się pieniędzy za produkty lub też usługi wykonane dla naszego klienta? Mam dzisiaj bardzo ciekawego gościa, będzie nim ekspert wywiadu gospodarczego... a więc 3 2 1 startujemy.

Partnerem serii jest Platinum Towers Management

Szymon Ostrowski: Moim gościem jest dzisiaj Kamil Pastuszka, ekspert wywiadu gospodarczego. Witam.

Kamil Pastuszka: Dzień dobry.

Co to jest ten Wywiad gospodarczy? To tak poważnie brzmi, ale to chyba jest coś związanego bardziej ze sprawami detektywistycznymi? Tak? Wyszukujecie, patrzycie czy ktoś jest wiarygodny, czy płaci? Czy jak są rozwody te kwestie, bardziej obyczajowe czy gospodarcze? 

Tak, detektyw kojarzy się oczywiście ze sprawami rozwodowymi i rodzinnymi. Wywiad gospodarczy można powiedzieć, obsługuje sferze informacji i przedsiębiorców. Polega to na dostarczeniu informacji,  która minimalizuje ryzyko, ułatwia podjęcie decyzji lub minimalizuje konsekwencje sytuacji już powstałej, jakieś krytycznej, kryzysowej, czyli na dobrą sprawę my dostarczamy informacje w ramach wywiadu gospodarczego.

A jaka to jest informacja?To już zależy od sprawy, od problemu, od sytuacji, w której znalazł się przedsiębiorca. W przypadku wywiadu gospodarczego również korzysta się z detektywów, ale przede wszystkim z analityków i z riserczerów -  osób, które są biegłe w OSINCIE czyli poszukiwaniu informacji z otwartych źródeł.

Właśnie, jest mowa o poszukiwaniu informacji o kontrahentach, to kojarzy mi się to z tym, że będziemy szukali wiadomości na przykład do kontrahencie, który ukrywa się z majątkiem. Nie chce nam zapłacić, a my nie wiemy jak do niego dotrzeć. Jak się szuka takiego kontrahenta, który gdzieś zaginął albo próbuję uniknąć zapłaty za usługi czy produkty?

To jest tak: dopóki osoba żyje, to zawsze da się ją znaleźć. Z tego założenia należy wyjść. Potem już idzie łatwiej. Szukamy wszelkich poszlak, informacji, osób, które mogą wiedzieć coś na ten temat. Wszystko zaczyna się w Internecie. W Internecie można znaleźć większość odpowiedzi, a nawet jeśli nie znajdzie się odpowiedzi, to znajdzie się ścieżkę jak dotrzeć do osoby, która zna tę odpowiedź.

Czyli powiedzmy, w ramach tego wywiadu gospodarczego zbierany cały obszar informacji dostępne online, a potem dopiero na przykład działamy w terenie. Czy to detektywi, czy to windykatorzy i tak dalej? Proste rzeczy. Ludzie publikują sami wiele informacji na swój temat w social media. Partnerzy, partnerki tych osób publikują również ciekawe informacje, nawet jeśli dłużnik się ukrywa jego rodzina się nie ukrywa.

Dzieci mogą coś publikować: zdjęcia z wakacji, zdjęcia z podwórka i potem metodą już właśnie riserczu, analizy można znaleźć krok po kroku informacje gdzie mniej więcej ta osoba się znajduje lub kto może wiedzieć, gdzie ona się znajduje? My docieramy do tych osób próbujemy się dowiedzieć, jak najwięcej. Są sprawy banalnie proste, gdzie rzeczywiście ktoś przebywa pod adresem swojej działalności gospodarczej, bo to jest jego mieszkanie. Albo ustalimy posiadane nieruchomości i szukamy, czy w którejś z nich na pewno się znajduje.

To są te proste sprawy, ale są trudne, bo też są niektórzy dłużnicy, którzy po zarobieniu wielu pieniędzy uciekają za granicę, próbują nawet zmienić tożsamość. To są niekiedy sprawy  do rozwiązania, ale kończy się budżet klienta albo to też trzeba tak jakby dobrać odpowiednie środki do np. długu, bo windykacja nie może być droższa, czy poszukiwanie dłużnika nie może być droższe niż wartość długu.

A jakie są najczęstsze sposoby na ukrywanie się z majątkiem? Czy też wymówki osób, które nie chcą zapłacić za usługi, bądź produkty?

Najprostsze... Najwięcej spraw, które kiedykolwiek robiłem, to było przepisywanie majątku na członków rodziny i powiedzmy, ktoś przyjeżdża pod salę sądową na rozprawy mercedesie S klasy, a przed sądem deklaruje: "nie mam nic" Potem w toku śledztwa wykazujemy, że dom był przepisany na córkę, samochody w leasingu na spółkę, której właścicielem jest jego konkubina i tak dalej. W drodze tego śledztwa wykazujemy, że on używa używa majątku, który teoretycznie nie jest jego, ale rzeczywiście można wtedy udowodnić, że pieniądze, które ukradł, nazwijmy to wprost , wydał na te wartościowe dobra. To jest najczęstszy motyw.

Na szczęście są mechanizmy prawne, które pozwalają nam odzyskać mienie, majątek, ale, długotrwała batalia i trzeba rzeczywiście wielu dowodów, informacji, dobrych prawników, żeby to odzyskać. Niekiedy rzeczywiście wartość długu nie jest adekwatna do środków, więc tego nie opłaca kontynuować. Niestety trzeba się niekiedy pogodzić ze stratą, ale póki są możliwości trzeba się starać walczyć o swoje i nie dopuszczać do tego, żeby oszuści czuli się bezkarni.

Ale tu mówimy już o oszustach, którzy działają z premedytacją. Jak analizujemy przypadek poszukiwania majątku, informacje o dłużniku bardzo ważne jest przeanalizować tą historię. Czy to jest działanie z premedytacją oszustwo i przywłaszczenie mienia? Czy to jest po prostu przedsiębiorca, któremu nie poszło. Teraz mamy COVID, inflacja, wojna na Ukrainie - to jest tyle możliwości, że ktoś mógł popłynąć z majątkiem. Trzeba to zrozumieć i jeżeli jest jego dobra wola, dać mu szansę i próbować razem z nim wypracować odzyskanie tego długu. Nie można wrzucić każdego do jednego worka, to jest najgorsze szufladkowanie, że dłużnik to od razu zły. Nie, nie, nie.

To mamy sytuację już taką, kiedy ktoś nam nie chce zapłacić, już weszliśmy w taką umowę, weszliśmy we współpracę z takim kontrahentem, ale czy są sposoby, żeby się zabezpieczyć na przyszłość i spróbować zweryfikować tego kontrahenta, zanim wejdziemy we współpracę z nim. Jakie symptomy mogą nam wskazywać na to, że ktoś już od razu nie będzie miał zamiaru zapłacić nam za usługę, bądź też produkty, które mu sprzedam?

Sprawdzanie kontrahenta przed zawarciem umowy jest znacznie prostsze, tańsze i zajmuje mniej czasu, ale niestety w Polsce jest rzadko praktykowane. Nie wiem czemu, z czego to wynika. Może ludzie po prostu zbyt ufają sobie nawzajem? Często jest tak, że ktoś kogoś rekomendował, spotkaliśmy się bezpośrednio, uścisnęliśmy tę dłoń i już ufamy w ciemno. To jest super inwestycja, to jest super kontrahent, świetnie się z nim rozmawiało, podpisujemy umowę i zaczynamy współpracę.  Warto przed podpisaniem jakiejkolwiek umowy, czy to inwestycyjnej przez z kontrahentem sprawdzić wszelkie dane rejestrowe, sprawozdania finansowe ustalić, czy to jest spółka, czy jednoosobowa działalność gospodarcza?

Takie podstawowe dane dają nam gwarancję, że mamy wiarygodnego partnera, bo w momencie, jeśli ktoś przychodzi i opowiada, że reprezentuje firmę z wieloletnim doświadczeniem, spółkę akcyjną, ktoś, kto się na tym specjalnie nie znam, może na nim to robić wrażenie. Ale wystarczy wejść w KRS i zobaczyć: tak, to jest spółka akcyjna założona trzy miesiące temu, z kapitałem zakładowym najniższym jaki jest możliwy i z siedzibą w wirtualnym biurze.

To mamy tu lampkę - gdzie to wieloletnie doświadczenie? Na jakiej zasadzie? Może to jest po prostu wieloletnie doświadczenie tej jednej osoby, ale dlaczego prezentacja tej oferty jest w taki sposób. Zwracamy uwagę na takie szczegóły, które powiedzmy zapalają nam lampki alarmowe. Im więcej tych lampek się zapali, tym musimy dalej uciekać od współpracy z taką osobą. 

Tak samo, im bardziej atrakcyjna ta oferta nam się wydaje, im słyszymy góry złota jej obietnicę, niesamowitych zysków, małym kosztem, nakładem sił, tym bardziej powinna nam się zapalać lampka alarmowa i powinniśmy uważać, że to jest próba nieuczciwych zagrań, oszustwa lub ktoś, kto z nami chce współpracować nie zna realiów rynku.

Na to też trzeba uważać, bo możemy też trafić po prostu na niekompetentnego kontrahenta. Stąd też warto sprawdzać opinię. Jeżeli ktoś ma kilkadziesiąt opinii, czy to na Gowork, czy na Google mapach i widzimy, że one są negatywne to z czegoś one wynikają. Warto się wtedy zastanowić przed współpracą. Jeżeli ktoś nie ma opinii, to też coś może to znaczyć, np. że nie ma zbyt dużo realizacji. Może nie jest kontrahentem, który realizuje tego typu zlecenia. Jeszcze nie zrealizował żadnej, że nie ma doświadczenia. Te wszystkie elementy  zbieramy w jedną całość i one budują nam obraz. Każdy! Każdy może to zrobić w kilka minut używając komputera, dostępu do Internetu.

To jest bardzo ważne. Na przykład idziemy do sklepu i  kupujemy pudełko płatków śniadaniowych, patrzymy na skład, bo chcemy kupić sobie dobry produkt i to jest naturalne dla wielu osób i prawdziwe. W momencie, gdy idziemy potem na spotkanie biznesowe podpisujemy kontrakt na kilkadziesiąt, kilkaset tysięcy, kilka milionów, no kilka milionów już może nie, ale kilkaset tysięcy i słuchamy, przyjmujemy do wiadomości coś co ktoś nam powie jako pewnik, nie zweryfikujemy tego. Narażamy się na prawdę, na duże szkody i straty. Stąd wystarczy tak samo jak ten skład płatków śniadaniowych sprawdzić skład tej firmy lub osoby, z którą chcemy współpracować. Naprawdę nie ma dużo zachodu i problemu, żeby to zrobić, a warto!

A dlaczego tak jest? Bo szczerze mówiąc, ja wielokrotnie słyszę o tym sprawdzaj i weryfikuj kontrahentów, ale jak rozmawiam z przedsiębiorcami, to już szczerze mówiąc praktycznie na palcach jednej ręki mogę policzyć osoby, które sprawdziły osobę, z którą chciałyby, z którą mają zamiar podjąć współpracę, a wydaje się to niezbyt trudne. No ale tego my przedsiębiorcy nie robimy. Dlaczego?

Rynki zachodnie mają to w standardzie filmie. Przykładowo Wielka Brytania, kolebka Wywiadu Gospodarczego, najlepiej rozwinięty jest ten rynek tam. Tam jest najwięcej firm tego typu i każdy ma pełne ręce roboty, bo każdy przedsiębiorca wie, że należy sprawdzić, nawet jeśli znamy się kilkadziesiąt lat, to i tak cię sprawdzę i ty o tym wiesz i ja wiem, że będę cię sprawdzał. To jest naturalne, bo po prostu chcemy uniknąć straty finansowej. W Polsce nie mam pojęcia, z czego tak naprawdę to wynika.

Można się domyślać, że uważamy, że to jest nadmierna inwigilacja. Sprawdzasz mnie, czyli mi nie ufasz.  Może chcemy uniknąć niekomfortowej sytuacji, że ja cię sprawdzam. Ty się o tym dowiedziałeś i masz mi to za złe i już nasza współpraca będzie zła.

Zamiast czynnik weryfikacji kontrahenta zamienić w coś naturalnego, stałego, u nas jest to jeszcze niekiedy to elementem można powiedzieć dyskomfortu w relacjach biznesowych. Przykładowo powiedzmy w inwestycjach indywidualnych, bo tu jest największe pole ryzyka, bo indywidualne. Prywatna osoba nie sprawdza tak dokładnie, a niekiedy w ogóle nie sprawdza inwestycji. Duże inwestycje, duże fundusze inwestycyjne, to jest u nich naturalne. Inwestujemy w imieniu naszych klientów pieniądze i nie możemy popełnić błędu, my musimy zarobić dla nich i dla siebie. Dlatego już na pierwszym etapie sprawdzamy firmę, w którą inwestujemy krok po kroku z dochowaniem należytej staranności. To jest kluczowe. Sprawdzamy wszystkie kwestie finansowe i prawne, i sprawdzamy ludzi, którzy za tym stoją, bo na koniec dnia to nie firma podejmuje decyzje, tylko osoba. Nawet jeśli firma na papierze wygląda świetnie, to na koniec osoba podejmuje decyzję, a prezesem członkiem zarządu może być osoba niekoniecznie już etycznie poprawna. Może to być ktoś z niekoniecznie fajną przeszłością.

Dlatego też warto sprawdzić przeszłość. Tak samo firma, jeżeli weryfikujemy kontrahenta, warto sprawdzić, czym się zajmowali te dwa lata wcześniej, kiedy była masa, powiedzmy nadużyć VAT-owskich na telefonach na smartfonach. Bardzo dużo takich firm, powiedzmy na stronie internetowej chwalą się kilkanaście lat doświadczenia w handlu elektroniką patrzy się w historię działalności i parę lat temu po prostu podkowy produkowali. No tak, firma ma kilkanaście lat doświadczenia tylko, że w zupełnie innej dziedzinie.

Patrzymy dalej i okazuje się, że rok temu zmienił się zarząd, zupełnie nowi ludzie kupili firmę, która produkowała podkowy za jakieś śmieszne pieniądze, a teraz zamienili ją w firmę sprzedającą smartfony. To są takie sygnały alarmowe, które wystarczy się pochylić i one same się pojawiają. Nawet jeśli nie znamy odpowiedzi, nie wiemy co to oznacza? Ale pojawia nam się dużo znaków zapytania, a nie wiem, jak to sprawdzić, jak zinterpretować, to możemy zadać pytania. Umawiamy kolejne spotkanie z kontrahentem,  z przedsiębiorcą i zadajemy te pytania, na które nie znamy odpowiedzi.

Jeżeli odpowiadający w sposób naturalny odpowiada - "tak to dlatego, bo to tata prowadził firmę, a ja zmieniłem troszkę obszar działania..." - historia jest realna. Mamy prawo w to wierzyć. Ale w momencie, gdy ktoś odbija piłeczkę i stawiam zarzuty, dlaczego tak mnie inwigilujecie, sprawdzacie? Jeszcze nas atakuje to trzeba spakować teczkę i wyjść ze spotkania. Bo jeśli ktoś, gdy widzi, że jest inwigilowana, sprawdzamy, zaczyna atakować, to wtedy już jest ryzyko, że ta współpraca nie przyniesie żadnych korzyści, tylko wręcz straty.

W Polsce zdecydowana większość firm działa w formie jednoosobowej działalności gospodarczej. To jest jeszcze cały czas najpopularniejszy model. W dużej mierze są to firmy niezbyt dużych rozmiarów, które nie prowadzą pełnej księgowości, więc mamy kłopot, żeby zajrzeć w ich dane finansowe i nie zawsze też są dostępne dane o ich długach, bo to są długi na kilkaset złotych na kilka tysięcy złotych tylko że od wielu osób i one się później sumują do dość dużych kwot. Co zrobić w sytuacji, kiedy o takiej firmy mało jest informacji w internecie? Czy jesteśmy wobec tego skazani od razu na zatrudnienie chociażby ekspertów, ds. spraw wywiadu gospodarczego, czy będą w stanie prześwietlić tego klienta? Czy my jesteśmy w stanie sami jeszcze jakoś to zrobić i co my możemy zrobić oprócz tego szukania informacji w Internecie. Ja sobie nie wyobrażam, że będę chodził po miasteczku, czy w okolicach, gdzie siedziba firmy mojego potencjalnego kontrahenta jest zarejestrowana i będę pytał ludzi o to czy Pan Kazio czy Pan Henio są wiarygodni?

Wszystko zależy od skali współpracy. Jeżeli jest współpraca, mała z małą firmą to i te straty są mniejsze, więc chwil nakłady sił i energii na sprawdzenie i weryfikację takiego kontrahenta też są odpowiednio mniejsze. Można przeprowadzić szereg ustaleń, sprawdzeń, zatrudniać detektywów i prawników do współpracy kupna bułki sklepie. Tylko czy to ma sens? No nie ma sensu i tak samo z tymi jednoosobowymi działalnościami gospodarczymi.

Zazwyczaj firmy, które są jeszcze nierozpoznawalne, mało jest o nich informacji, tak samo nie działają na dużą skalę, czyli też to nie są kontrakty dużej wartości, ale jeżeli osoba prywatna chcę sprawdzić, to muszę tutaj zaznaczyć, że wywiad gospodarczy na dobrą sprawę to jest po prostu outsource'ing. My szukamy informacji, analizujemy je znacznie sprawniej i szybciej, niż może to zrobić każdy sam. Nie ma tu czarnej magii. Lubię mówić biały wywiad to nie czarna magia. My po prostu szybciej to robimy, ale każdy może to zrobić sam. Tak jak Pan wspomniał, można pójść do tym po mieście popytać tylko, że zazwyczaj nie pyta się po sąsiadach. Można poprosić o referencje, można poprosić o wskazanie ostatnich realizacji, a potem samodzielnie zadzwonić do tych wskazanych osób i popytać o współpracę. Przygotować i zadać odpowiednie pytania, tak aby odpowiedzi nam dały jasność czy współpracować czy nie.

Wiadomo, że jeżeli druga strona wskazuje referencje, to wskażę te, które są raczej pozytywne. To zawsze jest już jakaś odpowiedź, bo wywiad gospodarczy nigdy nie zlikwiduje ryzyka, on może je po prostu zminimalizować. Im więcej informacji mamy przed podjęciem decyzji, tym ryzyko jest mniejsze, ale nie ma statusu 100% pewności. Nigdy w żadnej sytuacji nie możemy mieć 100% pewni. Ja przynajmniej wychodzę z takiego założenia, ale im więcej mamy informacji, tym ryzyko jest mniejsze i możemy z większym spokojem wejść we współpracę z takimi małymi przedsiębiorcami, 

Jeżeli podejmujemy się dużych inwestycji, dużych zakupów, dużej współpracy, raczej nie powierzamy tego w ręce osób, które nie mają jakichkolwiek opinii, czy nie ma o nich informacji. To jest zbyt duże ryzyko. Ja tak przynajmniej to uważam. Szukamy wtedy alternatywy w postaci kogoś, kto jest znany, kto ma już odpowiednie referencje, opinie i jest wiarygodny.

To ja zapytam jeszcze o jedną kwestię dotyczącą właśnie formy prawnej prowadzenia firmy. Kiedy obserwuje się wiadomości czy różnego rodzaju poradniki dotyczące prowadzenia biznesu zdarzają się takie głosy, które mówią: "W Polsce nie warto prowadzić jednoosobowej działalności gospodarczej, ponieważ ty przedsiębiorca odpowiadasz całym swoim majątkiem. Zreorganizuj tak firmę, żebyś działał jako spółka z ograniczoną odpowiedzialnością. Jeżeli będziesz wspólnikiem, to jesteś przed wszelkimi zobowiązaniami tak naprawdę broniony, nic ci nie grozi, nawet jeżeli biznes ci nie wyjdzie i nie będziesz ludziom płacił to ty masz czyste ręce, możesz się z wszystkiego bardzo łatwo wymiksować, jak to się mówi". Co z takim fantem zrobić? Z jednej strony chcielibyśmy my przedsiębiorcy nawiązywać współpracę z rzetelnymi kontrahentami, a z drugiej strony cały czas trwa takie zachęcanie i taka moda na to, żeby przekształcać firmy z spółki z o. o. i nie podkreśla się tutaj korzyści na przykład podatkowych czy innych, tylko przede wszystkim to bezpieczeństwo prowadzenia biznesu dla mnie jako dla przedsiębiorcy, ale też nie mówi się o większym ryzyku dla moich kontrahentów, którzy mogą się bać, że ja nie będę w stanie im zapłacić.

To zależy czyją perspektywę przyjmiemy. Ja gdy poszukuję informacji o nadużyciach, o długach i tak dalej, to faktycznie widzę to w ten sam sposób, co pan przedstawił, ale dla przedsiębiorcy no dużo jest w tym racji. Teraz jest tak niepewny rynek, że odpowiedzialność własnym majątkiem jest dużym ryzykiem. Tu nie mówi się o intencjonalnych nadużyciach. Ja mogę mieć wypaczone spojrzenie na rynek, bo dzień w dzień sprawdzamy dłużników, oszustów, weryfikujemy firmy, szukamy dziury w całym.

Ale jednak w Polsce większość przedsiębiorców, większość osób jest uczciwa. Po prostu o tym się nie mówi, bo to jest nudne. Mówi się o sytuacjach skrajnych, które są wyjątkowe, patologiczne i to wzbudza emocje. Tak samo w wiadomościach mówi się o informacjach negatywnych, bo wtedy więcej osób słucha, a nie pewnie się, że pan Kowalski dzisiaj powiedział Dzień dobry i był miły dla wszystkich sąsiadów. Nie, bo to jest nudne i tak samo z przedsiębiorcami. Podkreśla się ten element ryzyka, takie ucieczki z majątkiem, ale jednak większość firm przedsiębiorców robi to w celu zapewnienia bezpieczeństwa przed ryzykami rynkowymi, a nie w celu oszustwa.

Więc ja bym bardziej na tym się skupił, że nie traktujmy każdego z góry jako potencjalnego oszusta, ale sprawdzamy.

Dziękuję bardzo i tym optymistycznym akcentem jeszcze raz dziękuję mojemu gościowi, a Wam dziękuję za obejrzenie tego odcinka. Oczywiście zapraszam na kolejne.

Całą serię można oglądać w kanale You Tube. Można też słuchać w formie podcastów na wszystkich liczących się platformach podkastowych. Was zachęcam do komentowania do udostępniania tych materiałów swoim znajomym. Oczywiście do subskrypcji wtedy nie będziecie omijać żadnych kolejnych materiałów z serii. Napiszcie również o czym chcielibyście usłyszeć w kolejnych odcinkach. Jakich gości mam zaprosić i które tematy najbardziej was interesują?

Cześć, do zobaczenia i usłyszenia następnym razem.